テレアポとは「テレフォンアポイントメント」の略で、営業リストをもとに電話をかけてアポイントを獲得することです。またテレアポを行う人を「テレフォンアポインター」と言います。
企業の利益を上げるためには新規開拓が欠かせません。テレアポは新規開拓の手段として高い効果が期待できます。
しかしテレアポはリストやトークスクリプト作成といった作業があり、さらに電話がつながらなかった場合に再架電をしなければならず、大きなリソースもかかります。そこでテレアポ代行を利用することで、自社のリソースを充てることなく効率的にテレアポを実行できるのです。
そこで今回は、テレアポ代行のサービス内容や料金形態を踏まえ導入メリットやポイントについて説明します。テレアポ代行を検討している担当者さまは、ぜひ参考にしてください。
テレアポ代行とは、テレアポ業務を専門会社に代行してもらうことです。
テレアポは商談のアポイントを獲得するための業務であり、新規開拓の手段の一つとなります。しかしテレアポ業務には多くのコストや労力がかかるため、自社にリソースがないとテレアポ実行が困難です。また営業担当者がテレアポ業務を担当している企業もありますが、営業担当者の負担が大きくなってしまい、テレアポに充分な時間を割けません。
そこでテレアポ業務を代行してくれる専門会社に依頼することで、自社のリソースを割く必要なく、効率的にアポイントを獲得できます。またテレアポ代行会社はテレアポに関するノウハウがあるため、自社でテレアポをするよりも質の高い商談を獲得できる可能性があります。
テレアポ代行と似たものに「営業代行」というサービスがあります。
テレアポ代行はテレアポ業務に限定して代行を依頼できるサービスですが、営業代行は営業プロセスすべてを代行してもらえます。
たとえば営業代行では、資料作成などの商談準備、実際の訪問営業や商談・プレゼン、さらにはクロージングまでを依頼可能です。
アポイント獲得の手段としてテレアポを用いる場合は、テレアポ業務も代行してもらえます。ただし新規開拓の手段はテレアポだけでなく飛び込み営業やWEBマーケティングなども活用するため、テレアポのみを代行してもらうわけではありません。
また営業業務のほかにも、営業戦略の立案や営業フローの構築なども依頼できる営業代行会社もあります。
このように、営業代行はテレアポと比べて広い範囲をカバーしています。
テレアポ代行を検討している人は、どのような流れで導入するのか気になっている人も多いのではないでしょうか。テレアポ代行の導入の際には、以下の流れが一般的です。
情報収集、依頼する代行会社の選定
さまざまなテレアポ代行会社の情報を集め、自社の目的や業務フローに合っている代行会社を選定する
1．代行会社によるヒアリング
テレアポ代行会社と面談し、自社の課題やテレアポの状況などをヒアリングしてもらう
2．見積もり作成、契約
ヒアリング内容をもとに依頼内容を決めて見積もりを作成してもらい、内容に相違がなければ契約を締結する
3．テレアポチームの編成
最適なテレフォンアポインターやディレクターをアサインし、テレアポチームを編成する
4．内容のすり合わせ
架電リストやトークスクリプトなどの内容に間違いがないかすり合わせる
5．運用開始
テレアポ代行を開始する
契約締結から2週間～1カ月程度で運用を開始できるケースが多い傾向です。
テレアポ代行は、自社にテレアポのリソースが不足している場合に大変便利なサービスです。営業リストやトークスクリプトを作成してくれる代行会社もあるので、自社のリソースがほとんどかかりません。
ほかにもテレアポ代行のメリットは複数あります。テレアポ代行を用いることで、具体的にどのようなメリットを得られるのか紹介します。
テレアポ代行を依頼すると、多くのアポイント件数を獲得できます。そのため顧客との接点を増やしたいという意図であれば、大きな成果が期待できます。
短期間に顧客接点を増やせるため、適切にリードナーチャリングをすることで後の商談件数を増やすこともできるでしょう。
たとえば設立したばかりでまだ顧客数が少ない企業の場合、とにかく顧客との接点を増やす必要があります。そのような場合にテレアポ代行を活用すると、リード数を増やすことができ認知を拡大できるでしょう。
また新商品の発売や新サービスのリリースなど、幅広くアプローチしたいときにもテレアポが効果的です。
テレアポ代行は自社の人件費削減につながります。
自社でテレアポを実行するためには、電話機やパソコンの設備投資のほか、テレアポを効率化するためのCTIツールなどのコストも必要です。また社員にテレアポスキルを学ばせなければならず、教育コストもかかります。
しかしテレアポ代行を依頼すれば、設備投資やツール料金が必要ありません。またテレアポに関するノウハウをもっており、すぐに即戦力として活躍してくれるため教育コストも削減できます。
このようにテレアポ代行を導入すればテレアポの準備や運用にかかる固定費を削減でき、自社でテレアポを実施するよりもコスパが良くなるでしょう。
営業担当者がテレアポも兼務していると、テレアポに充分な時間を確保できないだけでなく、商談準備や顧客フォローがおろそかになり営業の質の低下が懸念されます。
しかしテレアポ業務を代行してもらえれば、営業担当者は商談や顧客フォローに充てる時間を確保できるようになります。営業資料のブラッシュアップやアップセル・クロスセルの提案などの時間も持てるようになり、営業の質が向上するでしょう。
テレアポ代行を導入することで営業リソースに余裕が生まれるため、営業担当者の業務負荷が多すぎる企業こそテレアポ代行を検討してください。
テレアポ代行は、法人だけでなく個人事業主でも利用可能です。
個人事業主は基本的には一人で仕事をしているため、取引先を増やすための営業活動も自身で行う必要があります。また個人で商品を仕入れて顧客に販売するという個人事業主であれば、販路を広げるために新規開拓は欠かせない業務です。
しかし個人事業主はほぼすべての業務を自分自身で行うため、なかなか営業時間を確保できません。また、そもそもテレアポの経験がないため苦手意識を持っている人も多い傾向です。そのような場合にもテレアポ代行は有益です。
自身にテレアポのノウハウや時間がなくても、代行会社が新規開拓をしてくれます。自分は本業に専念でき、業務の生産性も向上するでしょう。
テレアポ代行は非常に便利なサービスですが、デメリットともなりえるポイントもいくつかあります。デメリットを知らずに利用を開始してしまうと、認識の齟齬でトラブルに発展してしまう可能性も。
そのようなリスクを避けるためにも、利用前にはテレアポ代行のデメリットを理解しておきましょう。
ここでは注意すべきデメリットを3つ紹介します。これらを意識し、充分に比較して検討してください。
テレアポ代行の料金形態はサービスにより異なりますが、たいてい「1コール課金型」もしくは「成果報酬型」の2つに分けられます。
成果報酬型の場合、テレアポ代行会社が商談のアポイントを獲得した時点でコストが発生します。そのため1カ月の商談獲得件数に応じてコストが変動します。
一方の課金型は、1件の架電ごとにコストがかかります。たとえば100件架電すれば100件分のコストがかかり、1,000件架電すれば1,000件分のコストがかかる仕組みです。つまり架電件数が多くなるほど、支払いの負担が大きくなるでしょう。
また課金型では、アポイントを獲得できなくてもコストが発生します。たとえ1,000件架電してアポイントが1件も取れない場合でも、1,000件分の料金を支払わなければいけません。
相場や費用対効果を意識しながら依頼する会社を選びましょう。
テレアポ代行業者によって、得意としている業界や事業形態がある場合があります。そのため、テレアポ代行業者の得意分野を理解したうえで依頼することがポイントです。
たとえば医療業界のテレアポに特化している業者に小売業界のテレアポを依頼しても、思ったような成果は得られません。またBtoCを得意としている業者にBtoBテレアポを依頼しても、期待通りの成果にはならないでしょう。
テレアポ代行を依頼する際には、複数の業者を比較して得意分野を理解する必要があります。自社との親和性を見極めて、依頼する業者を選定しましょう。
テレアポ代行会社によっては、架電するアポインターに充分な研修をしていない場合もあります。テレアポスキルが不足しているにも関わらずテレアポ業務をさせていると、当然ながらテレアポの質も低くなってしまい成果につながりません。
最悪の場合にはクレームにつながることもあり、企業の信頼性にまで影響します。
またテレアポ代行業者の中には、アポイント件数を優先して商談の質を軽視している会社もあります。低品質な商談ばかりだと、せっかく訪問しても成果が出ません。
テレアポ代行を依頼するときには、テレアポの質、そして獲得するアポイントの質まで重視して比較してください。
上記のように、テレアポ代行には注意すべきデメリットもいくつかあります。質の悪い業者や自社に合わない業者を選んでしまうと効果が出ないため、テレアポ代行会社は慎重に比較してから選定するのがおすすめです。
せっかくコストをかけるならば、成果につながる良いテレアポ代行に依頼したいという人が多いのではないでしょうか。ここでは良いテレアポ代行を選ぶポイントを解説するので、比較検討の際の参考にしてください。
テレアポ代行会社の実績は、比較検討の際に大きな判断材料となります。
多くのテレアポ代行会社のWEBサイトでは、今まで依頼された企業数や架電件数などが記載されています。多数の会社に依頼されているということは、そのテレアポ代行業者の品質や成果は信頼できると言えるでしょう。
また、今まで対応してきた業種や商材などをWEBサイトで公表しているテレアポ代行会社もあります。自社と似通った業種や商材の実績を確認することで、依頼後の成果をイメージしやすくなります。
初めてテレアポ代行を依頼する場合、リストやトークスクリプトの作成に慣れていないでしょう。そのため、豊富な実績がある業者に依頼したほうがスムーズに進みます。
テレアポ代行会社の営業担当者との相性も、選定の際の検討材料になります。
テレアポ代行会社の中には、営業担当者をつけない場合も珍しくありません。しかし営業担当者がいないと、何か気になることやトラブルなどがあったときにも迅速に対応してもらえず、不利益を被ることもあります。
そのためテレアポ代行業者の選定の際には、信頼できる営業担当者がついてくれるテレアポ代行業者を選びましょう。営業担当者の協力が得られれば、委託する内容を変更したい場合にすぐに対応してもらえます。またアポイントの件数や質に満足できないときにも営業担当者に気軽に相談できるため、改善してくれることが多いでしょう。
テレアポ代行会社がターゲットリストを提供してくれるかどうかも確認すべきポイントです。
業者によってリストを依頼主が用意しなければいけないケースがありますが、ターゲット調査からリスト作成まで自社で行わなければならず大きな負担がかかります。
しかしテレアポ代行会社がターゲットリストを作成してくれれば、自社で用意する必要がないため負担が軽減します。ただしリスト作成には別料金が発生する場合もあるため注意が必要です。業者を選ぶ際には、ターゲットリストの有無は必ず確認しましょう。
またテレアポ代行会社が保有しているターゲットデータベースが、自社の業界や商材とマッチしていないケースも考えられます。テレアポ代行会社の保有データがどのような層なのかも確認すると良いでしょう。
テレアポ代行を依頼すると、業者に任せきりになってしまい報告内容が正しいかわからないというケースが多く見られます。「架電件数は正しいのか」「アポインターはどのように話しているのか」などが見えないと、無駄なコストがかかってしまったり知らないうちにトラブルになったりするリスクもあります。
このようなリスクを回避するため、アポインターの通話記録データが残る業者を選定しましょう。月次報告の際に通話データも提出してもらえれば、進捗状況の把握やトラブル時の対処がしやすくなります。
またテレアポ代行会社が獲得した商談に訪問する際に、事前に通話記録を確認するのもおすすめです。電話で訪問先の課題やニーズなどをヒアリングできていれば、実際の商談での提案内容に活かせることでしょう。
テレアポ代行は、自社にテレアポのリソースやノウハウがなくてもテレアポ施策を実行できる便利なサービスです。良い業者に依頼することで、質の高いアポイントが獲得でき売上向上も期待できるでしょう。
良い業者を見つけるためには、今回の記事で紹介した「得意分野」「実績」などの視点で選定し、自社にマッチした業者を選んでください。
なかなか見極めるのが困難な場合は、サービスを試してみるのも一つの手です。業者によってはお試しプランが用意されている場合があるので、まずはお試しプランで成果を確認し、費用対効果を検討すると良いでしょう。
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