今や当たり前にメディア等で使用されている「DX」という言葉。実は、あまり詳しく分からないままだという方もいらっしゃるのではありませんか？
DXは「デジタルトランスフォーメーション」の略です。進化し続けるデジタル技術を人々の生活に浸透させていくことで、生活をより良いものにしていくというものであり、経済産業省ではさまざまな分野でのDX化を推奨しており、多くの企業が導入を検討しています。
DX化を例えるならば、以前は振込をする場合に銀行等へ行く必要がありましたが、現在はパソコンやスマホで完結させることができます。チケットの購入でも何でも全てをオンライン上で行うことが可能となりました。
企業においては、自社のビジネスを情報技術の活用によって良い方向へ変革させる必要があるため、DX化は必須であるとも言われています。今回は、営業のおけるDXや、DX化のメリットや成功のポイントをご紹介します。
企業におけるDX化において重要だと考えられている部門は営業です。営業のDX化無くしてはこれからの時代では業績の伸びを期待することができないとも言えるでしょう。
ひと昔前に比べると、人々の生活は随分と様変わりしました。何かを購入する場合、店に足を運び実際に商品を見て購入するという行動をしていましたが、現在ではパソコンやスマホで商品を選び購入すれば、自宅へ商品が運ばれてくるのが当たり前となっています。消費者の変化に合わせて企業も変わらなければ、生き残りが難しくなるでしょう。
また、営業活動でも同様です。以前は顧客のもとへ足を運び、対面で商談を行うのが当たり前でしたが、ここ数年でZoomなどを使った「リモート」での営業活動が増加してきました。オンライン上で行う業務は、これから主流へと変化していくでしょう。
近年、DX(デジタルトランスフォーメーション）という言葉を頻繁に耳にするようになりました。一般的に、DXと聞くとIT化・デジタル化といったイメージを抱かれる方も多いのではないでしょうか。しかし、DXは業務などの部分的な変化ではなく、社会全体を変革していくことを指す言葉です。本記事ではDXとは何かというところから、推進する上での課題や注意点、業界別の動向まで詳しく解説します。
「従来のやり方でも問題なく業務を行えているので、わざわざ変える必要はない」または「うちは大手企業ではないから関係ない」と、考えてはいませんか？今は問題がなくても、将来的に問題が発生する場合もありますし、中小企業だからこそ改革が必要なのです。
営業DXには「ITツール」の活用がおすすめです。顧客のニーズや行動を分析する「MA・BI」、社内における情報共有を簡単に行える「SFA・CRM」、営業活動支援や効率化ができる「SFA・CTI」などが代表的なツールです。これらを上手に活用することで、組織が抱える今の課題だけでなく、将来的な課題も解決できる可能性があるのです。
これらを用いた場合もメリットをご紹介します。
営業業務は、ただ顧客と会って商談をするだけではありません。顧客の管理、問い合わせ応対、商談管理、日報での業務報告等、営業以外の業務が山積みです。本来は商談を行い、契約締結することで利益を上げることが最も重要な業務ですが、いわゆる「その他」業務に追われて、商談数が少なくなっているケースが多くみられますが、これらの問題はDX化で業務を効率化できます。
従来は顧客情報を担当が管理していたため、問い合わせ時に担当者不在で即時対応ができなかったり、商談の進捗状況がわからないため、予測や戦略を立てづらかったりと不便な面がありましたが、ITツールを導入すれば、情報は全てチームで共有され進捗状況も詳細が見えるようになります。これらはタブレットやスマートフォンでも操作が可能なため、外出先であっても空いた時間に作業を行えます。本来、力を注ぐべき業務に取り組む時間を大幅に増加させることが可能です。
現在、企業の大小関係なく問題となっているのは「人員不足」です。日本国内では少子高齢化が進んでおり将来的には業務の現状を維持する、もしくさらに業務を拡大させるために必要な人員を確保できない可能性があるのです。人員が確保できないのであれば、業務内容を効率化し今より少ない人数でも業務を進められるように、環境を整える必要があります。これらの問題は、ITツールを使った業務効率化で解決できる可能性があります。
また、出社せずとも自宅等で仕事ができる「リモートワーク」ができる環境が作れます。育児や介護など、さまざまな事情で働きたくても働けなかった人材を確保することも可能となります。現在は問題になっていない場合でも、将来的にはどの組織も直面する課題だと言われています。いち早く環境と整えることで、より優秀な人材を確保することも可能です。
営業の場において、経験がありスキルが高い人材と、始めたばかりで経験が浅い人材とでは、営業成績に差ができるのは当たり前のことだったのではないでしょうか。ある程度の結果を残せるようになるまでは「育てていく」必要があり、時間も必要となっていました。
しかし、ITツールを活用すれば、その大きな差を埋められる可能性があります。従来、本人と上司でのみ共有されることの多かった日報は、全ての内容がチームと共有されます。経験やスキルのある人材の行動や手法を知ることができるようになると、セールスパーソンごとの能力差を補えるようになります。新入社員が即戦力となる可能性もあるでしょう。
契約といえば欠かせないものは契約書等の「書類」です。組織には多くの書類があるため、それらを保管する倉庫やスペースが必要です。しかし、DX化すればこれらの書類は、クラウド上にデータ化され保存できるので、「書類を保管するためのスペース」が必要ではなくなります。オフィスの広さが縮小できれば家賃をコストダウンできます。
台風・水害などの災害時、オフィスが被害にあった場合でも書類を紛失することもありません。また、災害だけに限らず昨今のような感染症の流行など、オフィスへの通勤ができないこともあります。DX化でオンライン業務ができる状態にしておけば、どのような状態でも事業を維持することが可能となるのです。「モノ」として保存するのではなく、「データ」で保存することにより、ワークスタイルに柔軟性が出るので、利便性が向上します。
営業といえば、顧客のもとへ足を運び対面で商談を行うスタイルが基本だったのではないでしょうか。対面営業は、相手の反応を読み取りながら話を進められるので、契約締結につながりやすいというメリットがありますが、経験が浅くスキルの少ない状態の人材にとっては、プレッシャーも大きくハードルの高い業務だと言えます。
DX化した場合、営業のスタイルは「足で稼ぐ」という手法のアウトサイドセールスだけでなく、社内にいながらにして営業を行う「インサイドセールス」という手法を行うことが可能となります。電話やメールなどでアプローチを行い、興味を持った顧客へはオンライン商談で詳細を伝えれば、顧客のもとへ訪問する交通費や移動時間が必要ありません。効率的に営業活動ができれば、商談数が増え業績アップにつながりますし、少ない人員での対応も可能となります。
DX化が重要なのであれば、営業のデジタル化を進めていれば問題なしと考えることもあるかもしれません。しかし、ITツール等を利用すれば万事うまくいくとは限らないのです。デジタルを利用しながら自社の課題を明確にしたり、次の戦略を立てる目安にしたりと「活用」しなければならないのです。ITツールを導入して準備ができている状態なのであれば、最大限に活用して営業DXを成功させましょう。
成功のポイントをご紹介します。
営業は組織の中で、その部署だけが独立して動いているわけではありません。総務部や経理部、その他さまざまな部署と連携しながら業務が成り立っています。今回は「営業DX」に注目してご紹介していますが、営業部門だけDX化を進めても他部門が取り入れていなければ効率的に業務は進みません。
組織がDX化を始める場合、コスト面や手順に慣れるまでの時間等を考えると、一度に全体へ導入するのは難しい場合もあります。少しずつ各部門へ導入しながら、最終的には全体的なDX化を目指しましょう。企業全体で改革に取り組むのが大切です。
DX化を進めるためには、さまざまなITツールなどを導入する必要があります。数多くの種類が存在しており、それぞれに特徴があります。
「使いやすそう」「わかりやすい」などを基準に選ぶことも大切ですが、最も重要なのは「自社が抱えている課題を解決できるか」という点です。ITツールを選ぶ前に、自社の現状や課題を明確にしておく必要があります。その上で、「直感的な操作ができるか」などの使い勝手で選んでみてはいかがでしょうか。
セミナーなどに参加して新たな知識を得ることで、自社の課題が見えてくる場合もありますので、営業をするうえで課題となっている取り組むべきポイントを見つけましょう。
組織がDX化する場合は、自社に合った方法で行うべきではありますが、どのような改革すべきかが明確に見えていないのであれば、まず他社の導入事例を参考にしてみてはいかがでしょうか。
他社が行っている営業DXの導入事例と、自社が抱える営業の課題を照らし合わせながら応用すれば、効率的に改革を進めることができます。セミナーに参加することで知ることができますし、インターネット上にもさまざまな業種の企業による参考例を見ることもできます。
ITツール機能に注目することも大切ですが、「なぜ、その機能が必要なのか」「導入後にはどのような結果がでたのか」を理解したうえで、自社に必要なITツールを探してみましょう。
導入するツールを決定する際、多くの場合は組織の上層部が検討し取り入れているのではないでしょうか。DX化する場合、ポイントになるのは「社員全員が問題なくツールを使いこなせるか」という点です。機能面を見て魅力的だと感じても、実際に業務で使用してみると「使いづらい」「適していない」場合もあります。ツールを選択する場に実際その場で業務を行う人材入れたり、意見をヒアリングしたりして、現場の意見を取り入れる必要があります。
「大は小を兼ねる」といった言葉のように、多くの機能が搭載されていれば問題ないように感じますが、必要のない機能がついていると操作方法が複雑である可能性もあります。また、機能が多いということはその分コストも高い傾向にあります。不必要な機能の分までランニングコストがかかることのないように業務に適したツールを選びましょう。
DX推進は短期的なものではありません。長期的に運用する必要があるのでさまざまな面から考える必要があります。
DX化に必要なITツールには「クラウド型」と「オンプレミス型」があります。以前はサーバを社内に設置するオンプレミス型が多く見られましたが、初期費用がほとんどかからず、即利用できるクラウド型が現在の主流となっています。カスタマイズ性とセキュリティ面で選ばれているオンプレミス型を選ぶか、サポートやトライアルがありサブスクリプションで手軽に始められるクラウド型を選ぶかなど、運用方法や使用する従業員数でも組織に合うタイプは異なってきます。
DXを導入する際に、デジタルについて詳しく理解している人材を中心に進める方法がベストです。長期的に進めていかなければならないので、あまり精通していない人材であってもセミナー等に参加しながら育成させていきましょう。
導入したITツールは、社員全員が使いこなせなければなりません。勉強会やスキルアップセミナーなども開催しながら、「デジタルが苦手」な社員にもフォローができる体制を整えておくことが大切です。
どのようにDX化を進めれば良いかと考えた時、まずは自社の現状を把握し、抱えている課題を明確にしましょう。ITツールは種類が多く、どれを選択すれば良いのかが見えなくなる場合もありますが、現状の課題がわかれば何が必要なのかが見えてくるでしょう。
操作性などを確認したい場合は、無料で利用できるものやトライアル期間を設けているツールを利用してみましょう。実際にツールに触れたあとで本格的に導入するのがおすすめです。
DX化は短期的なものではありません。長期的な運用を考えながら自社にとって最善の選択をしていきましょう。
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