IT専門家として期待されるセールスエンジニア キャリアパスを徹底解説

加速度的に進化するIT技術に対応するため、セールスの現場では「セールスエンジニア」という職種が注目されています。

専門知識を持つことから好待遇で迎えられることが多く、DX（デジタルトランスフォーメーション）時代にますます活躍の場が広がると考えられる「セールスエンジニア」について、年代ごとのキャリアパスと将来性について徹底解説します。

セールスエンジニアはITの専門家として活躍

セールスエンジニアは、商談の場でお客さまにわかりやすく提案する「セールス業務」と技術的な問い合わせに答える「エンジニア知識」を併せ持ち、システムの導入から運用後のフォローまで幅広い領域を受け持ちます。

商談に至るまでの主力は一般の営業マンですが、システムの仕様について詳細を決定したり、どのような技術を利用した仕組みで何に効果が得られるかといったデータに関する詳しい説明をしたりするのがセールスエンジニアです。

顧客のニーズとシステムのマッチングを勘案し、営業セクションと開発部門の橋渡しを担うITの専門家として活躍します。

セールスエンジニアのキャリアパス 各年代の仕事と役割とは？

IT技術に関連するセールスの現場で必要性が高まっているセールスエンジニアですが、未経験者OKの求人はごく少数で、現役のセールスエンジニアはほとんどが技術職または営業職の出身だといわれています。キャリアパスの一例を紹介します。

20代のセールスエンジニア 仕事と役割

セールスエンジニアを目指すなら、少数しかない未経験OKの求人を探すよりも、まずはプログラマやシステムエンジニアなどの技術職か営業職として就職して経験を積む方が近道かもしれません。

また、未経験者OKの求人では経験よりも適性が重視され、就職後、IT技術に関する研修を受けながら営業の先輩についてセールススキルを学ぶケースが多いようです。

30代のセールスエンジニア 仕事と役割

20代後半から30代半ばまでに、セールスエンジニアに転身しておくことがキャリアパス実現のポイントです。

技術職からのキャリアチェンジなら、商談の際にIT知識を活かした的確なアドバイスをすることがその第一歩となるでしょう。営業職ならヒューマンスキルを磨くとともに、IT系の資格取得を目指して勉強を進めるなど、最新知識を身につけておきましょう。

30代前後は自社内でセールスエンジニアに登用されたりキャリアチェンジのために転職したりと、変化の多い年代といえます。

40代のセールスエンジニア 仕事と役割

30代のうちにセールスエンジニアとして多くの事例に携わっていれば、40代前後にはプロジェクトマネージャのポジションへとランクアップできるでしょう。スキルの裏付けとしてプロジェクトマネージャ資格やプロジェクトマネジメントプロフェッショナル（PMP）の取得を目指すのもおすすめです。

また、自身の適性を分析して、技術職のスペシャリストになるべく開発現場に戻ったり、営業職を極めてセールスマネージャーになったりするケースもみられます。

50代のセールスエンジニア 仕事と役割

セールスエンジニアはセールスの最前線に位置するので、50代で現役のセールスエンジニアという例はあまりみられません。営業セクションの管理職に就いたり、監査部門や役員として経営に参画したり、ITコンサルタント・システムコンサルタントとして独立したりする道が考えられます。

将来的な人材確保の課題を反映して、セールスエンジニアの育成に携わる人も増えることでしょう。

セールスエンジニア ITスキルはどれくらい必要？

豊富なIT知識によってお客さまに信頼されるセールスエンジニアですが、実際にITスキルはどのくらい求められるのでしょうか。プログラマやSE出身が多い職種ときくと文系営業マンの入り込む余地はなさそうに感じてしまいますね。セールスエンジニアとITスキルの関係について紹介します。

製品知識は絶対に必要

セールスエンジニアは製品に対する包括的な知識を持っておく必要があります。デフォルト設定のままでは解決不能なことも、カスタマイズ化や他ツールとの連携によって叶えられるというケースもあるでしょう。

製品に使用されているプログラム言語は何でどこまでなら書き換え可能か、利用者にとって有効なデータを得るにはどのように入力したらよいか、運用に際してのメリット・デメリットなど、製品については誰よりも詳しいといえるくらい知識を蓄えておくのがベストです。

コードは書かなくてもよい

前項でプログラム言語を知っておくとよいと述べましたが、セールスエンジニアの業務としてはコードを書く必要はありません。ただし、仕様変更や追加にどのくらいの工数が発生するか、手戻りによるロスは起こらないか、検証にはどのくらいの精度が求められるか、納期に影響は出ないかなど開発部門の工程を知っておくことが大切です。

たとえ文系出身の営業マンでも、開発部門と良好な関係を築いて現場の声に耳を傾け、常に情報を仕入れて自ら学ぶ姿勢であれば、セールスエンジニアとして活躍できるでしょう。

経験年数が上がると関連製品までの知識・理解力は高度に

セールスエンジニアとしての経験年数が上がると、比例的にお客さま企業の事例を蓄えることができます。成功事例を分析すれば、製品導入メリットの確たる裏付けとなるでしょう。

また、飛躍的に発展するIT技術ですが、これらを突然発生したものではなく連続した事象としてとらえることができるようになります。「旧バージョンの弱いところを改良した」「通信速度が上がったことでできることが増えた」といったシステムの変遷を理解しておきましょう。豊富な知識と製品理解は、説得力のあるプレゼンテーションにつながります。

セールスエンジニアの将来性は？

ITインフラが普及し、「システムの新規導入」という大型案件は減る傾向にあるとみられるIT業界ですが、セールスエンジニアの将来性についてはどのように分析されているのでしょうか。キャリアパスに直結する時代背景を知っておきましょう。

人手不足 DX時代を背景に求人数も多い

日本の働き手不足は全業界においての課題ですが、とくにIT業界は専門知識が必要となるだけに、優秀な人材の確保は深刻な問題です。セールスエンジニアには専門知識とヒューマンスキルの両方が求められるため、適応できる人材はさらに少ないとみられます。

DX時代を迎え、細分化・複雑化するIT技術を理解し、人と技術をつなげる役割を担うセールスエンジニアの求人数は確実に増えています。一般的には営業職または技術職どちらかの経験が必須となる求人が多いのですが、一部の中小企業ではまったくの未経験者でも積極的に採用しているケースがみられます。

専門性も期待される

IT業界のなかでも「先端IT分野」と呼ばれている技術は、今後社会の隅々まで必要とされることが予想され、成長傾向にあります。先端IT分野の代表格としてあげられるのは「AI（人工知能）」「ビッグデータ」「IoT（Internet of Things）」の3つです。

これら先端IT分野で活用されることの多いプログラミング言語（Pythonなど）を学んでおいたり、AI技術やビッグデータの活用方法を柔軟な発想で提案できるよう自分の専門分野を定めておいたりすると、セールスエンジニアとしての市場価値が高まるでしょう。

プロジェクトマネジメントスキルも期待される

セールスエンジニアとして実績を重ねていけば、技術知識と対人スキルの両方を併せ持った稀有な存在に成長できます。次に期待されるのはプロジェクトを円滑に進めるべく関係部署やチーム内を調整するマネジメントの役割です。

プロジェクトリーダーやプロジェクトマネージャには、顧客の要望と自社の利益のバランスをとり、チームの意見をまとめて方向性を修正するなど交渉力やコミュニケーション能力が必要となります。ここに、セールスエンジニアとして培われた技術的な知識があれば、求心力・リーダーシップに大きなプラスとなるでしょう。

IT専門家として活躍の幅が広がるセールスエンジニア

IT技術の発展はとどまることはなく、セールスエンジニアの役割も時代に合わせて変化しながらも需要がなくなることはないでしょう。

ITの知識とヒューマンスキルを身につけたセールスエンジニアは、IT技術の普及とともにますます必要とされ、将来的な活躍の場も広がると考えられます。好待遇で迎えられることも多いセールスエンジニアをキャリアパスに加え、自身の市場価値を高めていってはいかがでしょうか。