営業リソース不足が解消されて数社程度だった新規顧客開拓が40社以上を達成

昭和27年創業の木島ゴム工業株式会社は、半世紀以上の歴史を誇るゴム製品製造業者だ。同社では顧客から提出されたスペックや図面を基にしたゴム製品を製造しており、製造された部品は、エレベーターやコピー機、FAX機をはじめとしたOA機器などに用いられている。

少数精鋭の同社では、1人の社員が営業、経理、マーケティングまでを行うことがあり、それは代表取締役である木島氏も同様であった。

「これまで弊社は、1人の社員が部署を横断する業務を行っていたため、営業に割けるリソースが足らないという課題を抱えていました。そこで、営業の委託を検討しておりました」（木島氏）

丁寧な打ち合わせを重ね自社にあった営業方法を提案してもらえた

木島氏が「Sales Platform」の存在を知ったのは、アイドマの営業がきっかけだという。自社の課題を解消するのにふさわしいサービス内容であることから、興味を持ち導入を検討したという。

「アイドマさんからお話を伺い、その営業手法の多様さに感心しました。どのような切り口で営業アプローチをかけていくか、どのような戦略を立てればいいかを、しっかりと打ち合わせを重ねたうえで、弊社に適した方法に導いてくれるのがありがたかったです。」（木島氏）

木島氏は試用期間中に実感した効果についても次のように語ってくれた。

「試用期間中は電話営業をメインに行ってくれて、営業結果はメールで詳細に共有いただけたため、アプローチがスムーズに運びました。営業活動がやりやすいという印象を持ったため、本格的な導入を決断しました」（木島氏）

1年に数社程度だった新規顧客が40社以上まで増加

「Sales Platform」を導入する前は、新たにつながる顧客は年に数社程度だったと語る木島氏。ところが「Sales Platform」を導入したことにより、1年で40社以上の新規顧客開拓に成功した。

「自分たちで営業活動を行っていた頃は、弊社のホームページからご連絡いただいたお客様に連絡する程度で、新規のお客様開拓に時間を割けずにいました。新規のお客様は全体の1割程度でしたが、『Sales Platform』の導入によって、お客様全体のうち2割程度が新規のお客様に変わってきています」（木島氏）

「Sales Platform」を導入した当初は電話営業が主体だったが、徐々にホームページを介した顧客開拓にシフトチェンジ。その結果、より効率の良い営業が可能になったという。

「ホームページのお問い合わせフォームからのお客様開拓に切り替えてから、本気度の高いお客様と繋がれることが多くなり、話もスムーズに進みやすくなった印象です。お問い合わせフォームからご連絡いただいた場合、従業員規模や地域、事業内容といったセグメントごとにアプローチできるので、良い返事が多いセグメントに注力していくことで効率化も図れています」（木島氏）

休眠顧客との取引再開にも活用したい

木島氏のアイドマへの信頼は厚い。試用期間の提案をはじめ、自社の都合に合わせて柔軟に対応するアイドマの存在を、本音を言える相手と語るほどだ。今後も「Sales Platform」を活用して、自社の収益拡大を目指したいという。

「今後も新規のお客様獲得に活用していくつもりです。これに加えて、やりとりが途絶えてしまったお客様へのフォローアップにもご協力いただきたいです。より会社の収益をアップさせるためには、新規のお客様増加だけでなく、休眠顧客とのお取引再開も欠かせないので、ぜひアイドマさんにお願いしたいところです」（木島氏）

柔軟な営業支援サービスでコストに見合った効果を実感できる

「Sales Platform」による自社の収益拡大を目指す木島氏は、自社の経験に基づいて、営業の委託を検討している企業に向けメッセージを送ってくれた。

「『Sales Platform』に興味があっても、いきなり長期間の契約は抵抗がありましたが、実際に使ってみると、コストに十分見合った効果を実感できますし、活用の幅も広がりました。アイドマさんから最初うかがったとおり、営業担当を1人雇うことと『Sales Platform』導入を比較すると、決してコストは高くないと思います。営業活動で悩んでいる企業はぜひ一度チャレンジしてほしいです」（木島氏）