代理店頼みの受け身の営業から、自社営業部隊の構築へ

東京都台東区蔵前にオフィスを構える株式会社ペコプラは、SEO対策やデジタルマーケティング、Ｗeb制作を主な業務としている。プログラマー出身の代表取締役、谷口英世氏を中心に、高度な調査力と技術力を駆使したSEO対策には定評がある。100名以上の外部ライターと直接契約し、独自の記事チェックシステムを駆使したSEOに強いコンテンツ制作も可能だ。

「弊社はエンジニアを中心としたITベンダーに近い会社なので、これまでは代理店を通していただく仕事がほとんどでした。営業担当はサービスの窓口的存在で、こちらから積極的に新規営業を行うことはありませんでした。でも今後は、エンドのお客様から直で請け負う仕事も増やしていきたいと考えています。とくに最近、アウェアネスマーケティングという弊社独自のサービスを始めたこともあり、こちらから積極的にアクションを起こすことが重要だと考えています」

2018年の３月からアイドマ･ホールディングスの支援のもと、在宅スタッフによる営業電話チームをつくり、攻めの営業へと転じた理由を、谷口氏はそう語る。

アウェアネスマーケティングとは、メインサイトとは別にランキングページなどのサテライトサイトをつくって表示順位を上げる、SEOの手法の一種。顧客の事情による様々な制約があるメインサイトと違い、サテライトサイトはSEO会社が自由にコンテンツの追加や被リンクができるため、上位表示させやすい。

しかし従来、この手法でそれなりの効果を上げるには、初期投資に50〜60万円、毎月の運用コストに15〜20万円ほどかかっていた。そのため潤沢なマーケティング予算をもつ企業しか、この手法を用いることはできなかった。ペコプラでは独自の技術でサイト制作を簡易化し、SEOに強い記事を毎月7,000本制作する体制を構築することで、初期費用ゼロ、月額5万円〜でサービスを提供することを可能にした。

「いまのところ検索結果１ページ目への上位化率は80％ほど。ペナルティーもなく、契約した顧客からの解約はほとんどありません。SEO業界ではかなり画期的なサービスだと思います」（谷口氏）

谷口氏は、まだあまり知られていないこのアウェアネスマーケティングを広めていくうえで、電話営業が不可欠だと考えた。しかし同社には当然のことながら、電話営業に関するノウハウはない。〝どうすればいいのか〟と谷口氏が悩んでいたときに、たまたまアイドマ･ホールディングスから、在宅ワークを探す主婦のための求人サイト『ママワークス』の営業電話がかかってきた。

「アイドマさんのことは前から知っていたので、担当者に来ていただいて話を聞くことにしました」（谷口氏）

アイドマからの電話は「ママワークス」への求人広告掲載の案内だったが、谷口氏は担当者に自社の営業部隊を構築したいと相談する。その後、新たに営業担当を雇うなど体制を整えたうえで、アイドマとコンサル契約を結び、営業部隊の構築を支援してもらうことにした。

「アイドマさんのよいところは、単なる営業代行業ではなく、膨大なテスト検証結果に基づくノウハウをもち、売れる仕組みづくりを支援していただけること。営業電話スタッフの募集の仕方から、在宅ワーカーとの契約、報酬はどの程度が適切か、といったことから、リストやトークスクリプトの作成まで、ゼロからすべて教わりました。アイドマさん自身が行ってきた手法を教えていただくとともに、〝御社の場合はさらにこうするといいかもしれません〟と、弊社の実情に即したアドバイスをいただけたのもありがたかったです」（谷口氏）

電話営業スタッフは、ママワークスに募集広告を出して採用することにした。また、その管理は、アイドマが提供している新規開拓営業プラットフォーム「SalesCrowd」を活用。「SalesCrowd」は、架電した曜日や時間、ターゲットや相手の反応などをリアルタイムで確認できるとともに、データとして蓄積することができる。それらを分析することで、より効果的なアプローチ手法を見いだすとともに、そのノウハウを自社の資産にすることできるのだ。

「うちはITベンダーということもあり、何ごとにおいても自社にナレッジを蓄積することを重視しています。営業をアウトソーシングせず、あくまで自社で立ち上げ、運用しようと考えたのもそのためです。アイドマさんには、そのような我々の考えを深く理解していただいたうえで、柔軟なかたちで支援していただきました。アイドマさん自身が長年、営業支援を行うなかで様々な経験をされてきているので、我々がちょうど壁にぶつかっているころに、〝こういった点は大丈夫ですか〟などとフォローの連絡がきて、さすがだと思いました」（谷口氏）

トークスクリプトを練り上げ、検証し、勝ちパターンを見つける

ペコプラでは営業電話のためのリストは、クラウドソーシングを活用して集めたものを、「SalesCrowd」にアップして使っている。ただ初めてのトークスクリプトづくりは、なかなか苦労したという。新しいサービスだけに、アウェアネスマーケティングの概念、メリットを、電話で短時間に分かりやすく伝えることが難しかったのだ。

「トークスクリプトは最初、私どもで色々と考え、試してみました。でもなかなかうまくいきません。そこでトークスクリプトのつくり方についても、アイドマの担当者に一から教わることにしました。最初のトークにはどこまでの説明を入れるべきなのか。細かな質問をされたときにどう答えるか。綿密に相談させていただきながら、トークスクリプトをつくりあげました。第一声でいかに相手に不快感を与えず、話を聞いてもらえる雰囲気をつくるか。アイドマさんならではのノウハウも教えていただきました」（谷口氏）

もちろんトークスクリプトやリストは、今後も検証を繰り返しながら、より効果的なものへ改善していく。勝ちパターンを見つけ、営業ノウハウを資産化し、いずれはそれを仕組み化していく予定だ。そのためにはテストマーケティングを数多くこなす必要があるが、営業はもちろん、エンジニアやデザイナーのキャパもある。まずは１日、１、２件のアポイントがコンスタントにとれるような状態を目指すという。

今後の事業ビジョンとしては、当面はアウェアネスマーケティングを主軸にSEO関連の仕事を拡大していく。そのうえで、近いうちにリスティングに関するサービスも展開する予定だという。アウェアネスマーケティングはリスティングとの相性がよく、両者をうまく組み合わせて使うことで、CPAを大幅に抑えることができるからだ。

「SEOの世界は不透明な部分もあり、お客様が期待している結果が出ず、SEO業者に対して不満や不信感をもっている方も少なくないと思います。弊社では、お客様のサイトをしっかり検証したうえで、最も費用対効果の高いSEO対策やWEB制作をご提案し、施策についてもできる限りオープンにしています。今回、アイドマさんと仕事をさせていただいて一番感心したのが、顧客の目標に向かって着実に手を打っていき、結果を出される実行力です。アイドマさんなしでは、今回の営業部隊の構築は絶対できなかったと思います。私どもも、お客様の目標達成にしっかりコミットできるサービスを、今後も全力で展開していきたいと考えています」（谷口氏）