新規顧客の開拓をしていくなかで、自社の強みを客観的に知れる

東京都六本木（昨年11月より中目黒に移転）にオフィスを構える株式会社案は、今年で創業46年を迎える編集プロダクション・広告制作会社だ。
大手新聞社をはじめとするさまざまなメディアにおいて、長年の信頼と実績を誇っている。

そんな同社は新規顧客への営業を検討していたが、自社に営業のノウハウが構築されていないということに加えて、営業を担当できる人材がいないということに悩みを抱えていた。

「今までは知人からの紹介や、弊社の記事を読んだり実績を見てくださったりした方からの指名で仕事を獲得していました。そのため、全く弊社のことを知らない相手に新規営業をかけるということはほとんどしていなかったんです。新規営業を専任で担当する人材もいませんでした」と同社代表取締役社長の渡辺利雅氏は語る。

渡辺氏は、自身が新規顧客に対して営業を行うことも検討していたようだが、プレイヤーとして記事の取材・執筆・編集を行いながら会社経営をしていたため、そこに併せて自ら新規顧客への営業を行うことは難しいと感じていた。

きっかけは営業電話。アイドマの“人のよさ”に魅力を感じた

「今までのやり方だけでは先細りだ、もっと攻めていかなければならない」
コロナ渦のなか、減少していく売り上げを見て渡辺氏はこう思った。

「私はこの会社の社長として、「目の前の仕事に“手を抜かない”“諦めない”“一生懸命にやる”“相手の期待値を超える”」ということを自社の社員につねづね伝えていました。そしてそれが弊社の強みだと思っていたんです。ですがその強みだけでは立ち行かなくなったきっかけが、2020年の新型コロナウイルスでした」（渡辺氏）

4月以降、社員の安全第一を考えて全員テレワークにシフトし、六本木のオフィスには渡辺氏が一人毎日出社していた。減少していく売り上げを見ながら悩んでいた渡辺氏のもとに1本の営業電話がかかってきた。それがアイドマ・ホールディングスとの出会いだったという。

「実はこのような新規顧客への営業代行についての話は、知人からも提案されていました。そのたびに私は、“うちの会社はうちのやり方があるので大丈夫”と断っていたんですよ。ですが新型コロナウイルスの影響でそうはいかなくなった、そんな時期にアイドマさんからお電話をいただきました。絶好のタイミングでお電話いただいたのかもしれません（笑）」（渡辺氏）

話を聞いてみたところ、同社がまさに今抱えている悩みを解決してくれる内容であったことに加え、アイドマの“人”にもとても魅力を感じたという。

「話をするときの一生懸命さや声のトーン、姿勢から人の好さが伝わりました。これはアイドマさんを利用していく過程でも感じたことなのですが、とにかく“人”が魅力的な方々ばかりだなと。一度もリアルにお会いしていないのに、電話とオンラインでのミーティングだけでそのように感じさせるってすごいことだと思いますね。うちの会社にも欲しい人材だと思えるような社員さんたちばかり。その点も含め、他社と比較はせずにアイドマさんに決めようと思いました」（渡辺氏）

導入後約150件の問い合わせを獲得！新規顧客の営業開拓に成功

アイドマを導入後、新規顧客開拓においてすぐに結果は現れた。

「アイドマさんを利用して新規顧客への営業を行ったところ、約150社からの問い合わせがありました。そこからすぐに仕事をいただけたのが2社、うち1社はすでに1回目の仕事を完了させていただき、さらに今年春から新たに発行される新しいメディアを担当してもらえないかとの打診をいただいたところです。新規顧客を0から1にするのはとても難しいことですので、これはアイドマさんを利用していなければなかった出会いだと思います」（渡辺氏）

再発見した自社の強みと150社の顧客リストを活用していきたい

渡辺氏はアイドマのカウンセリングを受け、トークスクリプトやリストを作成していく過程で、客観的に見た自社の強みにも気づけたという。

「新規顧客を獲得できたという点はもちろんなのですが、アイドマさんを利用して一番良かったと感じた点は、“自社の強みを知れた”ということでした。たくさんの会社の事例を研究しているアイドマさんが、第三者目線で弊社の強みを見つけ出してくれた。それだけでも価値がありました。誰にも相談せずに自分の考えと思い込みだけで経営戦略を立てている中小企業の経営者にこそ、伝えたいバリューだと思います」（渡辺氏）

その1つが、これまでの経験をもとにした新規顧客に対するアプローチの幅の広さだ。

「セオリー通り広告会社を中心にさまざまな企業にアプローチしていくなかで、反応のあった企業に業界専門紙を発行している会社があったんです。そのときに“うちは大手新聞社の記事編集と広告制作の実績がある、これを活かして新聞系の媒体を発行している企業にもアプローチの幅を広げた方が良いのではないか”そう気づくことができました。アイドマさんに指摘されて初めて気づいた点でした」（渡辺氏）

株式会社案には、大手新聞メディアにおいて記事編集と広告制作の両方を担当しているという実績があった。これは同社の大きな強みであったが、それまで渡辺氏自身にはその自覚があまりなかったそうだ。アイドマの担当者との対話のなかでハッと気づいたという。

「テストマーケティングをしていくうちに、どのような企業にアプローチをしていけば、良い反応が得られるのかという傾向も分かってきました。今後は反応を得られた150社の顧客リストを活用・分析して、課題である新規顧客の開拓を進めていきたいです」（渡辺氏）