アイドマ社とタッグを組んで閉塞感を打破する攻めの営業に

昭和22年に創業した株式会社西川は、オフィス古紙回収業とOAサプライ品の提供などを主な事業としており、古紙回収業に関しては70年以上にわたって大阪の同業界を牽引してきた。

古紙回収といっても新聞・雑誌・段ボールを回収するだけではなく、機密情報が載っている重要書類の回収に特化したサービスを展開。近年はトナーカートリッジのリサイクルをはじめとするOAサプライ品の提供にも力を入れている。

「長い会社の歴史のなかで積み上げてきた信頼があり、そのなかで多くの取引先を獲得してきました。しかし、時代が進むにつれて取引企業にも変化が出てきました。昔からの付き合いだけでは思ったような取引ができなくなり、徐々に顧客数が減少していく傾向にありました」と代表取締役の西川滋夫氏は語る。

ビッグターゲットの顧客に対して営業をかけたいと考えていたものの、大手企業へのアプローチは難しいケースが多かった。そのような状況で、どうやって効率的に大手企業へアプローチをかけるかを模索していたという。しかし、社内の営業だけではなかなか上手くいかずに、西川氏も閉塞感を感じていた。

きっかけは「偶然」社長自らがアイドマ社の営業電話を受けたこと

「実はアイドマさんのことは、営業電話をもらうまで一切知らなかったのです。通常であれば、弊社にかかってくる営業の電話は総務部でお断りするケースがほとんどでした。しかし、その時の電話は誰も取らずに着信音が鳴り続いていたので、私がたまたま電話をとりました。それがアイドマの担当者さんからの電話だったんです」（西川氏）

その後、西川氏はアイドマ社の担当者からサービスについて詳しく話を聞き、導入を決めた。
自分が電話をとっていなければ導入していなかったかもしれないと語った。

「弊社は自社ホームページを強化したことによって、ネット上から注文が多く入るようになり受注数を大きく伸ばしていました。しかし、これらのお問い合わせは小規模な会社からがほとんどで、なかなか大口の契約には至りません。また、相手から依頼を受けるような受け身の営業だけをしていると、社員の営業のスキルが伸びていかないのではないかと不安を感じていました。そこで『Sales Platform』を使って、社内の営業に新しい風を吹き込もうと考えたんです」（西川氏）

「Sales Platform」導入をきっかけに攻めの営業が増えた

「『Sales Platform』を利用して一番良かったと感じたことは、アプローチする企業のピックアップやトークスクリプトの作成を手助けしてくれたことです。今まで弊社にはアプローチすべき企業をピックアップするノウハウや営業のトークスクリプトはなく、個々の営業マンの裁量に任せてきました。それが『Sales Platform』導入によって、営業社員全員でノウハウやトークスクリプトを共有できたことは非常に良かったと感じています」（西川氏）

「Sales Platform」を導入してから、営業活動にも変化があった。ホームページから受注する案件をこなすだけの受け身な営業ではなく、アイドマがアポイントを取り付けた案件に自社社員が直接訪問してアプローチする攻めの営業が増えていった。目先の数字だけではなく、5年や10年先を見据えて長期的にアプローチしていく取引先を見つけていく必要があると考えているという

今後は間口を広げて利益率の高い顧客を見つけたい

「『Sales Platform』を導入して約1年したころに気づいたことがありました。導入前まではビッグターゲットに照準を絞って営業活動をしていったほうがいいと考えていましたが、それよりも利益率の高い顧客を見つけることが重要だと気付いたのです」（西川氏）

「Sales Platform」を実際に利用することで初めて気付いたことも多く、今後はビッグターゲットに固執せずに、もう少し間口を広げて営業活動をやっていきたいと語る。

新しい挑戦をすることでしか見えてこないものもある

西川氏は、「Sales Platform」導入を検討している企業へ向けたアドバイスも語ってくれた。

「社会の変化が大きいなか、新しいことにチャレンジすることはすごく大切です。最初から意味がないと決めつけずに、まずはやってみてから検証するべきです。万が一失敗をしたとしても、そこから得られるものがあるはずです」（西川氏）

西川氏はお客様と面と向かって信頼関係を築くことを何よりも大切にしており、「Sales Platform」導入前までは、オンライン上での打ち合わせだけではビジネスパートナーとの信頼関係は作れないと考えていたという。しかしアイドマとの取引をするなかで、その価値観が変わった。

「今までは対面でのやりとりでなければ意味がないと思っていました。しかし、実際に毎週金曜日にアイドマの担当者さんとオンライン上で打ち合わせを重ねていくうちに信頼関係が築けてきたのです。新しいことにチャレンジすることでしか分からないことがあると再認識しました。『sales platform』を導入することは新しいチャレンジになると思いますが、変化を恐れずにぜひ挑戦してみてください」（西川氏）