コロナ禍で見えた、ひと筋の光が「Sales Platform」だった

愛知県のほぼ中央に位置する刈谷市は、トヨタ自動車株式会社を擁する豊田市と隣接するため、自動車関連産業の工場が立ち並ぶ日本屈指の自動車産業の街だ。
そんな刈谷市に本社を構えるのが愛東運輸株式会社。創業50年以上を誇る同社は、約3万個ともいわれる自動車部品の輸送を中心に、部品の検査・加工、倉庫業の3本柱で、日本の自動車産業を下支えしてきた。

近年、電気自動車や水素自動車などの誕生により、自動車業界は大きな転換期を迎えたといわれている。愛東運輸株式会社もそのうねりの中で新しいステージに一歩を踏み出そうとした時、大きな障壁があったと代表取締役社長の村山記生氏は話す。

「私たち自動車部品の運送業者は、新しい車のブランドが立ち上がるとおのずと部品輸送の仕事も増えていくという流れがあります。そのため今まで、弊社にはきちんとした営業部がありませんでした。しかし自動車の形態の主流が電気自動車などのエコカーに転換すると、部品自体がこれまでよりも少なくなり、運送業にも徐々にその影響が出てくるようになりました。こうした状況をなんとか打破するため、昨年営業部を新たに立ち上げたんです。ところがそんな矢先に新型コロナ感染症が発生して、できたばかりの営業部は身動きを取れずに頭を悩ませる日々が続いていました」（村山氏）

アイドマ社との出会いは奇跡のようなタイミングだった

事業をどんどん拡大させていく過程で、営業部の存在は欠かせないと考えていたと話す村山氏。
「とにかく何かやらなくてはいけないという焦りの気持ちでした。実際に自動車部品に関する仕事が減少するなかで、できたばかりの営業部の社員は新型コロナの影響によって、どこにも訪問できずにいました。営業部には過去の顧客リストがある訳でもなかったので、アポイントを入れることすらできない日々でした」（村山氏）

ちょうどそんな時に届いたのが、アイドマ・ホールディングスからの「Sales Platform」に関するダイレクトメールだった。

「藁をもつかむ思いというのはこういうことかと感じたほど、奇跡のようなタイミングでした。何かやらなければいけないけれど、何をどうしたらいいのかも分からない状態でしたから、まずはアイドマさんに頼んでみようとすぐに決意しました」（村山氏）

自社の3本柱を強みとしてアピール！新規契約は約10件に

初めて営業部を立ち上げ、初めて営業部の仕事をアウトソーシングする。
そのことに抵抗はなかったと語りつつも、正直心配なところはあったと吐露した村山氏。しかし、実際は想像をはるかに超えた効果をもたらしてくれることになる。

「アイドマさんと何度も打ち合わせを重ねていく中で、弊社の強みというのが少しずつ明確になってきました。弊社は運送業をメインとしていますが、そのほかに加工や検査もできて、倉庫での保管も可能です。この3本柱があることが、ほかの運送会社との違いでもあり私たちの強みです。それを私たち自身が再認識できたことはとても大きな財産でした。そしてこの強みをトークスクリプトの中に取り入れて、たたき台を作ってもらいました」（村山氏）

アイドマ社の担当者によるアポイント獲得後、自社の営業部員が訪問する際にはすでにお互いの理解度が深まっている、という綿密なプランでアイドマ社とタッグを組むことになった愛東運輸株式会社。その後は新型コロナの蔓延にも関わらず、新しい顧客の獲得を実現していった。

「アイドマさんに依頼をしてからもうすぐ1年が経ちますが、10件ほど新規契約が成立しました。初めは輸送だけの契約だったお客様から、引き続き加工もお願いしたいという依頼まで来ています。これは本当にありがたかったです」（村山氏）

自動車部品以外の企業や製本関連企業との契約も成立

160万件以上というアイドマ社のデータからはじき出された最適なアポイント先から、これまでとはまったく異なる新たな業種との結びつきも生まれている。

「自動車関連だけではなく違う分野にもアプローチしてほしいと話したところ、アイドマさんから自動車部品以外の関係企業を勧められました。新規参入自体が難しい中、アドバイスに従いやってみたところ、すぐに契約することができました」（村山氏）

刈谷市には自動車部品関連以外の企業はさほど多くない。その中から自動車部品以外の輸送を取り付けられたことは、同社にとっても大きかった。
「製本業などを行っている企業からも紙類の輸送の仕事が入っています。自動車業界が転換していく中で、会社を持続させるためのリスク分散という意味でも、他業種とのつながりができたことは非常に効果的だったと思います」（村山氏）

新規開拓のサポートと強みの再認識で未来の光を得た

営業の蓄積がなかった愛東運輸株式会社の中で、アイドマ社による的確なアポイントメントの成果は、非常に大きかったと村山氏は語っている。

「新規顧客の開拓というのは、営業という仕事の中でもっとも労力を使う部分だと思います。そこでアイドマさんがきっかけを作ってくれるので、私たちの社員はストレスもなくとても助けられています。新型コロナの影響で苦戦していた私たちが、アイドマさんのおかげでどんどん営業に出ることが可能になりました」（村山氏）

アイドマ社と組むことで未来の光が見えたと話す村山氏。動き出した真新しい営業部の力で、さらなる事業拡大を目指す。

今後は県外にも販路を拡大していきたい

「新型コロナの影響で先行きが見えず手探り状態の企業は多いと思います。その中で弊社はアイドマさんに小さな光を見つけてもらいました。まずは輸送業務を中心に新規顧客の開拓を進めたところ、現状かなり忙しくなっています。今後は加工と検査、倉庫事業の営業にシフトしていき、さらに県外などへも販路を拡大したいと思っています」（村山氏）

会社を大きく成長させるには、当然売り上げを伸ばしていかなくてはならない。その時にはやはり営業の力が絶対に必要だ。

「営業では新規開拓が一番大変で、もっとも重要な部分ですが、そこをアイドマさんが担ってくれるのでとても心強いです。またアイドマさんとの打ち合わせの中で、私たちの会社の魅力や強みを再認識できました。営業のサポートと弊社の強みを認識させてもらえたというこの2点については、私たちがさらに成長するためにもっとも必要なことだったと思います。アイドマさんとの仕事は、今はまだ種をまいたところです。これからもっと大きな成果が出て、いつかは花が咲くのだと期待しています」（村山氏）