専門業者のノウハウをもらって、幅広いマーケティング戦略ができる

株式会社プロテクトホームでは、建物の外壁塗装に加え、防水工事や補修、施工、足場の設置などに対応している。

防水や塗装は、家の寿命を延ばし、日光や雨風の被害から建物を守る仕事である。そして、それこそ同社の仕事の存在価値かつ使命だと考え、建物を守る“Protect”という単語を社名に用いている。

「日々建築業界のイメージアップに貢献するという経営理念でやっています。建築業界はちょっと怖い、職人は近寄りがたいというイメージもあると思います。そこで、弊社では笑顔で挨拶するといったスタッフの対応を徹底し、イメージアップを目指しています。また、高級商品を扱っていると言う意識を持って、ただの技術職ではなくサービス業という概念を持ってやってきたいです」と、同社代表取締役の小高泰男氏は語る。

同社はこれまで、新規の顧客獲得に向けてタウンページを使い、端から端まで架電するといった営業方法をとっていた。架電する時間帯も朝現場へ行く前や夕方帰社してからと、時間が限られ、架電件数も限られてしまっていた。さらに事業と関係がない企業に架電してしまうということもあったという。

「Sales Platform」導入のきっかけは交流会での会話

「新規のお客様を開拓するにあたり、自分たちの力だけでは限界がありました。電話をかけても、多くて20件から30件。仕事が落ち着いたら営業電話をかけて、忙しくなったらやめての繰り返しでした。そのため、スタッフに負担がかかってしまい、どうにかしようと交流会に参加しました。その交流会でアイドマ・ホールディングスの営業の方と出会ったんです」（小高氏）

交流会で一度話を聞いたときはコスト面から断ったと言う小高氏。しかし、再度話を聞いたうえで、年間契約で継続的に営業をかけられること、自社では用意が難しい徹底したトークスプリクトに魅力を感じ契約に至ったという。

プロのアポインターによって自分たちの営業の限界を超えられた

「『Sales Platform』を利用することによって、どんな状況でもアポを取ってくれるという点がありがたかったです。その結果、僕もアポイントが取れたらどんな状況であっても営業に行くことを徹底しています」（小高氏）

自社でアポイントを行なっていたときには、営業で神経がすり減ってしまうこともあったという。しかし、アイドマを導入することで状況は大きく変わった。

「僕たちのこれまでの営業では、町場の工務店や不動産はアポが取れたりしたんですけど、同じ規模から抜け出せない、限界があるなとは感じていました。一方、アイドマさんのセールス方法は、アポイントが取りやすいという印象です。アイドマさんのお陰で自分たちの限界を超えられたので、プロのアポインターさんはレベルが違うと感心しました」（小高氏）

細かい打ち合わせでトークスクリプトが毎月改善！会社の発展にも期待大

「アイドマさんとは月に1回ミーティングをしながら、アプローチ方法を確認しており、このミーティングでトークスプリクトが毎月改善されていきます。アイドマさんが“今回はこういうアプローチで行きましょう”とか、“こういう言い方にしましょう”とか毎回提案してくれるんです。また、アイドマさんはアポを取って訪問した後のフォローもしてくれます。さまざまな面で、これまで独自にやっていた営業スタイルよりも、ノウハウの蓄積がある『Sales Platform』の方が、今後会社も発展できると思います」（小高氏）

同社では、まずは会社の強みをアイドマ側に理解してもらったうえで、ターゲット層にアタックしてもらうという手順を確立した。さらにアポが取れた場合の柔軟な対応も、魅力の1つと語っている。

「アポは僕のスケジュールを見て入れてくれるので、いちいち確認作業がないのが楽です。“今アポ取れたんですけど社長は空いていますか？”というようなやり取りがなく、先方の情報もちゃんとメールで飛んでくるので便利ですね」（小高氏）

導入1年4ヶ月ほどで契約件数7件、売り上げが1,500万円増に

「正直、売り上げが上がるかどうかは投資と一緒と思っていました。おかげさまで導入して1年4ヶ月、少しずつ契約を頂いて、10万円規模のものや100万円規模の大きいもの、そして1月から8階建ての都内のビルを工事させてもらうことが決まりました。都内ビルの工事は800万円ほどの案件で、これも『Sales Platform』で成約しました」（小高氏）

こうして「Sales Platform」導入後、契約件数は7件増え、売り上げも1,500万円増額したという。

「『Sales Platform』でお客様のニーズを確認してもらうようになってから、これまで言われるがまま工事をしていたのが、こちら側から詳細を提案できるようになりました。その結果、会社としてシフトチェンジできるようになったと感じています」（小高氏）

今までにないマーケティングの視野の広さで可能性が広がった

アイドマの「Sales Platform」は、テストマーケティングをおこない、営業の必勝パターンを見つけ、その会社にあった営業の仕組みを作る。様々な戦略を立て、収益につなげていくのだ。

「『Sales Platform』では、月1回のミーティングで担当者さんが質問、アドバイスをしてくれます。これが大切で、1人だったら見えなかった部分が沢山あったと思います。アイドマさんの質問で自分のなかに気づきが生まれ、出来上がったマーケティング手法に沿うことで結果が出せたと感じます」（小高氏）

これまでは、業種を絞って営業をしてしまっていたという小高氏。自分たちの会社のニーズとしてどういうところが必要なのかを知り、マーケティングの面で体制を整えておくべきだったと感じたと語る。

「我々の営業との違いは、マーケティングの視野の広さです。今まではターゲット層を決めつけて絞っていましたが、新しい層へのマーケティングにチャレンジできた点が一番大きかったなと思います。ここは、自分たちとの大きな違いです」（小高氏）

「Sales Platform」と共に売上を拡大していきたい

小高氏は、「Sales Platform」の利用を検討している企業へ向けたアドバイスも語ってくれた。

「今の営業方法に限界を感じている会社は、『Sales Platform』にアポイント業務を委託することで、打ち合わせ以降に集中できます。また、独自で考えてやっていると狭い視野になってしまいがちです。その点、専門業者のノウハウを取り込めれば、幅広いマーケティング戦略につなげられるはずです。売上拡張を狙えると言う点では『Sales Platform』はおすすめです」（小高氏）

「弊社には、若い社員も多くいます。彼らに夢のある世界を見せるためにも売上を確保し、建築業界のイメージを爽やかにしたいという思いを持ち続けたいですね。そして、この思いを実現するためにも『Sales Platform』と共に売上を拡大していきたいと思っています」（小高氏）