プリセールスの必要性 顧客との関係性の構築にも不可欠

IT系の商材やサービスを検討する際に、一般的な営業マンのほかに「プリセールス」を名乗る人物が登場することがあります。元々は外資系ベンダーでのポジション名でしたが、国内系ベンダーでも営業活動の分業化が進み、「プリセールス」「プリセールスエンジニア」「セールスエンジニア」といった名刺を持つ人が増えてきました。

プリセールスはセールスマンやコンサルタントとはどう違うのでしょうか。プリセールスの業務と果たす役割についてご紹介します。

プリセールスは営業と行動をともにする

プリセールスのプリとは英語のpre：ある動作や処理の前段階 という意味で、契約前までの段階が業務の中心であることを表しています。対して「セールスエンジニア」は、契約後の導入支援や運用のサポートまで担当することがあり、プリセールスのほうがコア業務に集中できる環境にあるといえるでしょう。

プリセールスのコア業務とは、営業マンと商談に同行しその営業活動を専門的知識でもってフォローアップすることです。

一般的な営業マンが通常業務に並行してIT技術の進歩スピードについていくのは難しく、見込み客をみつけて商談に持ち込むまでが営業マンの仕事、製品の詳しい説明をするのがプリセールスの仕事、と担当を分けたほうがそれぞれの専門スキルを磨けることから営業活動の分業化が進んでいます。

プリセールスの仕事内容

プリセールスの業務は、主に商談の場で製品・ITサービスの詳しい説明をすることです。ITコンサルタントと同じような仕事と感じられますが、プリセールスは「いかに自社製品が有意であるか」という営業的視点が大切になります。

ITコンサルタントの場合は「世にある製品・サービスのうちお客さまの課題に見合うものはどれか」という視点でおすすめする製品を選ぶため、提供したいものが決まっているかどうかが両者の違いといえるでしょう。

プリセールスエンジニアの具体的な仕事内容をみてみましょう。

製品説明 デモ・プレゼン

プリセールスエンジニアは提供するサービスの詳細を熟知し、お客さまにわかりやすいように実機でのデモンストレーションやプレゼン資料の作成・提案を行います。お客さま側の担当者がIT技術に詳しいとは限らないので、相手の知識深度を測りながら、専門用語を理解してもらいやすい言葉に変換する力量が問われる場面です。

プレゼン資料は営業マンとの協働で作成するケースもありますが、お客さまのニーズに応えられるものとなっているか、よりよい提案はないかとプリセールス自身が能動的に提案することが大切です。

顧客の環境を見極めて質問に回答する

お客さまは「業務の効率化を図りたい」「業績アップのためにデータを集約・分析したい」などさまざまな要望を持っていることでしょう。ITソリューションの場合はお客さまが今使用しているパソコン環境やネットワーク回線の状況も提案に直結する要素になります。今の環境のままで新システムを導入できるのか、足りない部分をどう補うかなどあらゆる要素を把握し、お客さまの不安材料とならないよう的確に回答することもプリセールスの担当業務です。

営業のサポート

IT技術や開発工程に関する知識を持たない営業マンがソフトウェアの仕様や納期についてお客さまと打ち合わせをしてしまうと、予算に見合わない仕様になってしまったり開発セクションに負担がかかったりしてしまうリスクがあります。

プリセールスはこのような事態を避けるべく関係各所との折衝にあたり、「できないことはできない」「再見積もりが必要」といった厳しい判断をする立場にあります。基本的には営業マンと二人三脚で商談にあたりますが、営業マンの業務をサポートするという意味では、商談をリードすることも多いでしょう。

プリセールスのスキルと必要性

プリセールスは製品・サービスの専門家として商談に同席します。プリセールスの必要性はその専門知識にあるといえるでしょう。業務を遂行するにあたってポイントとなるスキルを解説します。

プリセールスはエンジニア

プリセールスはエンジニアと同等の知識を持っていることが前提となる場合がほとんどでしょう。お客さまの要望を叶えるプログラムが可能かどうか、システムのカスタマイズ化にはどの程度の予算・日数がかかるかなどを判断するには、エンジニアとしての視点が欠かせません。

そのため、プリセールスはエンジニアと業務を兼任したり、エンジニア経験者が転身したりというケースが多くみられます。

専門的見地から製品説明ができる

IT技術の専門家として製品説明をするだけの知識・知見がプリセールスの業務を支えます。単に自社製品に詳しいだけでなく、連携するサービスや周辺機器、業界トレンドなどの情報を網羅して、お客さまのニーズに応えるような製品説明ができれば契約に一歩近づけることでしょう。

営業の答えられない技術的な質問にも答えられる

お客さまからは「これってどういうことですか」「こう動かした場合にはどうなりますか」といった初歩的な質問から、「保管したいデータ量とサーバのバランスは」「セキュリティ対策は」「現システムからの移行手順は」とさまざまな質問が寄せられることでしょう。

その都度営業マンが「持ち帰って検討します」としていてはお客さまからの信頼を損ね、商談機会を失ってしまうかもしれません。その場その場で正確な回答をし、お客さまの不安を解消して信頼を高めることがプリセールスのもっとも大切な役割です。

顧客から見たプリセールスの必要性

お客さまは、「今まで営業さんと話していたのに、担当が変わるのか？　それともソフトを設計してくれる部署の人なのか？」とプリセールスの登場とその業務に戸惑われるかもしれません。

「製品とIT技術の専門家であること」「自身が開発を担当するものではないが現場と周辺情報に精通していること」「どんな疑問にも応えられること」などプリセールスの特徴を知ってもらえれば、必要な存在だと認識を改められるでしょう。

プリセールスがいると製品の必要性・予算が見極められる

プリセールスは自社製品および関連情報に精通しており、製品の使い勝手から類似する製品との違い、業務への貢献度などをわかりやすく説明してくれます。「この機能は必要だが、この機能を不要だと感じるなら外すことができます」「この機能を追加するには予算がこれだけ変わります」など、プリセールスの知識が製品の必要性や予算を見極めるために役立つことでしょう。

プリセールスがいないとカスタマイズの必要性もわからない

一般的な営業マンに「こんなことができますか」「もっとわかりやすい操作手順にしてほしい」と要望を投げたとしても、「開発部署の人間にきいてみます」「たぶん決まっている仕様なので変更できないと思いますが一応確かめてきます」などと回答を保留されては、商談がなかなか進まずストレスを感じてしまいます。

その場その場で「それはこの機能のフォローできるのでカスタマイズの必要はないでしょう」「仕様変更は可能なので、操作するデバイスに合ったものにしましょう」と建設的なアドバイスを受けることで、カスタマイズ化の可否や必要性を判断できるようになるでしょう。

プリセールスがいないと購入が困難に

IT技術を活用した製品は「よくわからないから今はいらない」「導入しても活用できるか不安」と気後れされることも。こういったお客さまの不安材料を一つひとつ解消するのがお客さまと開発セクションの間に立つプリセールスの仕事です。

また、購入を真剣に検討すればするほど仕様の詳細まで詰める必要があり、その際には専門知識を有したプリセールスの存在が欠かせません。

プリセールスの必要性 契約の鍵を握るのはプリセールス

課題を抱え、製品やITソリューションに興味を持っている見込み客を契約にまで持っていくには、サービスについて理解してもらい、導入後のメリットをわかりやすく提案することが大切です。

「プリセールスさんのおかげで検討している製品のことがよくわかった」「不安材料をすべてつぶしてもらったので、安心して導入できる」といったお客さまからの感謝の言葉がきけるのは、購入を後押しすることのできたプリセールスの特権といえます。

先進技術の普及とともに、お客さまのガイド役となるプリセールスの必要性はますます高まることでしょう。