プリセールスの本質的価値　もしもプリセールスがいなかったら？

ITなどの世界で活躍する「プリセールス」という仕事は、営業と一緒に顧客対応を行う役割です。「プリセールス」と「営業」といったように、それぞれに役割に分けるのではなく、全てを「営業」が行えば良いのではと考える人もいるかもしれません。

もしプリセールスがいなかった場合、顧客とのやり取りはどのようになるのでしょうか。

今回は、プリセールスの仕事の詳細や、営業と役割分担などと共に、プリセールスの本質的価値についてご紹介します。

プリセールス＝販売前の客先担当エンジニア

プリセールスは営業と共に顧客対応をします。「営業」の中の職種だと思われがちですが、実は営業ではありません。「販売前の客先担当エンジニア」というものが役割です。

ITの世界には必ず存在するというものではなく、役割分担を明確にする外資系企業や大手企業で主に見られます。

ただ単に製品説明を行うというだけでなく、ITなどの専門的な製品の場合であれば、それらに詳しくない顧客にも分かりやすいように説明を行う必要も出てきます。

顧客対応に特化したエンジニアとも言えるでしょう。

プリセールスと営業の役割分担

プリセールスは営業だと思っている方も多く存在するのかもしれません。しかしプリセールスは「エンジニア」なのです。この双方には、明確な役割分担が存在します。

では「プリセールス」と「営業」の違いとはどのようなものになるのでしょうか。それぞれの役割をご紹介します。

プリセールス 技術的な見地から製品を説明

プリセールスは技術的な見地から製品を説明することが役割です。自社製品をどのように導入するのか、また導入するとどのような問題が解決するのかなどを伝えます。

どのようなシステムが適しているのか、また顧客が求めることを実現することが可能なのかというアドバイザー的な面で対応していきます。

ITに詳しくないという顧客にも理解しやすいように説明することも求められます。

営業 商談担当

営業は商談や契約の担当です。一般的な営業の業務の「製品説明」部分をプリセールスが担当を、それ以外の部分は営業の担当となります。

プリセールスと異なり「売上」に責任を持つことが求められます。商談から契約を受け持ちます。顧客との架け橋となる役割です。

顧客は技術的な事項をプリセールスに尋ねる

契約の内容や金額面などの詳細については営業の担当となりますが、技術的な面ではプリセールスが責任を持ちます。

一般的には営業が顧客との間に入り技術情報のやりとりをしますが、プリセールスが在籍している場合には、プリセールスに直接尋ねることができるため、効率的なやり取りが可能となるのです。

プリセールスの仕事内容詳細

プリセールスは「技術的な面でのアドバイザー的役割」ですが、具体的にはどのようなことを行うのでしょうか。

営業のサポートであることに間違いはないのですが、ただ営業に求められた時にだけ役割を果たせば良いというものではないようです。

実はプリセールスは自社製品を導入してもらうための、大きな役割を担っているのです。プリセールスの仕事内容の詳細をご紹介します。

製品デモ

ITの商品は専門的な用語や記号などがとても多い分野です。営業担当だけでは顧客に伝えることができない部分まで担う必要があります。

自社製品の特徴や機能などのデモはプリセールスが行います。その製品が顧客にとってどのようなメリットをもたらすものなのかという説明も大切です。

特にITの分野が苦手という顧客も大勢いるので、そういった方々にも理解していただき、活用できるように説明することも重要になります。

プレゼンテーション

顧客に自社製品を導入してもらうためには、顧客の抱える問題点を聞き出し、それらを解決する案を提示することが大切だと言われています。

しっかりとヒアリングを行ったうえで、顧客に最適なサービスの提案を行うため、プレゼンテーションを行うこともプリセールスの役割です。

営業サポート

製品を導入する際のサポートはプリセールスの役割です。これらの仕事は、契約締結すればおしまいというわけではなく、導入後も顧客が自社製品を問題なく使いこなすことができるように、サポートを行っていく必要があります。

営業と共に顧客とコミュニケーションを取りながら、契約締結につなげることができるように営業サポートも行っていきます。

顧客から見たプリセールス

自社製品の顧客に対する詳細部分を受け持つという、大きな役割を担うプリセールスですが、顧客にとってのプリセールスとはどのようなものなのでしょうか。

実は企業側にだけでなく、顧客側から見た場合でもとても大きな役割を持っているのです。

さまざまな場面からご紹介します。

製品についてプリセールスにしか聞けないことがある

取り扱う製品によっては、プリセールスにしか聞けない場合もあります。プリセールスという職種が活躍している業種は主にIT業界になります。

ITの世界は専門の記号や用語が多数あり、ITに精通している人でなければ分からないことも多々あります。専門家にしか解決できない場面もあるので、プリセールスは顧客にとって大きなサポートとなります。

営業よりむしろプリセールスとの打ち合わせが長くなる？

通常であれば、顧客とのやり取りは全て営業が受け持つものなので、営業との時間が多くなるものですが、プリセールスがいる場合には営業よりもプリセールスとの打ち合わせ時間が長くなりがちです。

自社にとって最適なシステムをプレゼンや、その他の製品の詳細も全てプリセールスが対応をしてくれるからです。

また、導入時だけでなく導入後のアフターサポートも役割のひとつなので、長いおつき合いになる場合もあります。

プリセールスは顧客の環境を見て説明できる信頼できる存在

プリセールスは製品を紹介するだけの仕事ではありません。顧客が抱えている問題点を見つけ、その問題点を解決するための方法まで提案してくれます。

プリセールスは顧客の環境を見て説明できる信頼できる存在なのです。

顧客にとっての「製品技術顧問」がプリセールス 価値ある役割

もし、プリセールスがいなかった場合、営業は顧客から質問された製品の専門的な内容に対して「自社に戻り、専門のものに確認します。」と返事をするでしょう。その場合、顧客が問題を解決するのにある程度の時間がかかることになります。

このような場合にプリセールスがいれば、顧客から質問された時、即受け答えをし顧客へ解決策を提案することができるのです。

顧客にとってプリセールスとは「製品技術顧問」であると言えます。企業にとっても顧客にとっても価値ある役割を担っているのです。