セールスエンジニアの人材育成 課題と目標をチェックしてみよう

「エンジニア」と「営業」の両方を行うことができる「セールスエンジニア」。顧客から、システムの専門的な知識の質問をされた時、従来であれば「一旦社に持ち帰利、詳しいものに聞いておきます。」というやりとりを行っていました。しかし、セールスエンジニアであれば、その場ですぐ回答できるので、スピーディで効率的に対抗することが可能になります。

注目度も高く重宝される「セールスエンジニア」ですが、日本ではまだ人手不足だと言われています。セールスエンジニアの人材育成についての課題と目標をチェックしてみましょう。

セールスエンジニアの人材育成 正しい目標設定とは？

セールスエンジニアにはさまざまなスキルが必要となります。

そのスキルは仕事をする中での経験や、専門分野の勉強を積み重ねることで身に着けていくものです。常に目標を持ちコツコツと学んでくことがスキルアップにつながりますが、大切なことは「正しい目標設定」をするということです。

セールスエンジニア 若手の課題と目標設定

セールスエンジニアになったばかりの時期、いわゆる若手と言われる時期であれば、それに見合った目標設定が必要となります。

若手にはどのような課題があり、何を身に付けるべきなのでしょうか。

スキルを上げる＝若手の育成目標

まずは常にスキルアップすることを意識しましょう。エンジニアとしての基礎知識はもちろん必要となりますし、これらの最先端の情報は進化し続けるものです。常にアップデートできるように学び続けていく姿勢はセールスエンジニアにとって大切なものです。

また、これらの知識を顧客に正確に分かりやすく伝えるために「プレゼンテーション」能力なども磨く必要もあります。

製品知識・ITの体系的な知識

自社の製品を売るためには「製品知識」を完全に理解しておく必要があります。また、それらを活用するためにITの体系的な知識など周辺環境のことも学んでおきましょう。

自社製品のことだけでなく、それをいかに活用していくかというところまで全てを受け持てることが必要なスキルとなってきます。

技術と人の理解

セールスエンジニアは、販売からアフターフォローまで行うことになります。製品導入に向けての設計や管理には専門の知識だけでなく技術も必要となります。

しかし、いかに多くの知識があったとしても、顧客が望んでいるものでないのならば意味を為しません。相手のニーズを的確に読み取り、抱えている課題をクリアできる提案ができる力も必要となります。

交渉力・折衝力

「セールス」の部分で身につけておきたいのは交渉力や折衝力です。

ただ製品を売り込みだけでなく、相手の様子を読み取りながら、スムーズにやりとりをしていく力のことです。

セールスエンジニアは製品を販売して終わりなのではなく、導入からアフターフォローまで必要になりますから、何かと「折り合いがつかない」事態が起こることもあります。そういう場面においても、臨機応変に対応できる力を身に付けましょう。

プレゼン能力

とても優れた製品・システムであっても、その魅力を相手に伝えることができなければ、選んでもらうことはできません。相手の心を掴むプレゼン能力はセールスエンジニアとして必須の能力とも言えるでしょう。

これらの能力も試行錯誤し経験を重ねることで、磨くことができる能力です。

セールスエンジニア 中堅の課題と目標設定

セールスエンジニアとしてある程度の経験を積むと、次は「中堅」を呼ばれるようになります。

セールスエンジニアとしての基本的なスキルを身に付けた中堅が、次に目指す目標と課題はどのようなものがあるのでしょうか。

トラブルシューティング力をあげることを目指そう

顧客とのやりとりや、製品のフォローをしていく中で、トラブルが起きてしまうこともあります。このような事態がおきた場合でも、トラブルの早期解決に対応できる「トラブルシューティング力」を上げることを目指しましょう。

これは交渉力にも技術力にも言えることです。

担当プロジェクト数は数値化が可能 目標担当数を設定する

中堅であればすでに交渉のやり方・技術や知識は身についているので、プロジェクトの数を数値化し、目標担当数を設定しましょう。

数値化することで自分自身の意欲を高めることができますし、目標に達さなかった場合には新たな課題を見つけるきっかけになることもあります。

トラブル対応の振り返りは重要

トラブルはできるだけ起きて欲しくないものですが、避けて通ることができないのも事実です。もし、トラブルが発生した場合、ただ落ち込んで終わるだけでは、その経験を次に生かすことができません。

どの過程で起きたことであっても、同じ業務を行っている場合であれば似たようなトラブルが発生する可能性があります。そして、これらは自分自身だけでなく、チームのメンバーにも起こる可能性があるのです。

トラブルの原因を突き止め、対応方法、その結果などをメンバーに共有することで、それ以降のトラブルを未然に防ぐことができますし、早期解決につなげることもできます。

プロジェクト管理力と情報共有力を高めて次のステップへ

自分自身のことで手一杯だった「若手」と違い、「中堅」はチーム全体を考える必要が出てきます。プロジェクト管理力と情報共有力を高めていきましょう。

特にチーム内での情報共有は重要です。プロジェクトの全体の流れを把握することは、ミスを未然に防ぐことにもつながります。

また、若手が中堅のノウハウを参考にすることができるため、チーム全体のスキル向上になります。

セールスエンジニアからマネージャーへ 課題と目標設定

技術進化の早いソフトやネットワークの世界でかつて言われてきた「エンジニア35歳現解説」という言葉。しかし今は、エンジニアの働き方も多様化し、その説は過去のものとなりつつあります。

セールスエンジニアから管理する側のマネージャーになる場合の課題と目標設定をご紹介します。

多数のキャリアの選択肢があるセールスエンジニア

セールスエンジニアはさまざまなキャリアの選択肢があります。多くのスキルを身につけているからこそ、働き方の幅も大きなものとなります。

専門職として続ける、管理職として部下をまとめる、フリーランスなど、その他にも多くの道が開けています。

管理職コース 経営感覚のある管理職を育成する

セールスエンジニアだけにとどまらずキャリアを重ねていけば、次は「管理職」として若手をまとめる必要が出てきます。

セールスエンジニアの採用や異動などの人事の仕事も、経験のあるセールスエンジニアでなければ務めることができません。経営感覚のある管理職を育成していくことも、マネージャーの課題となります。

プレイングマネージャーは「育つ」から、「育てる」へ脱皮を

「プレイングマネージャー」とは選手兼監督のようなもの。自分自身がセールスエンジニアを行いながら、部下の管理も行うというものです。

部下を「育てる」ということは、自分自身の成果だけでなく、チームや会社の利益や将来も重視しながら仕事を進める必要があります。「育つ」から「育てる」への脱皮が重要です。

プレーヤー力重視か、管理力重視かにより目標・育成計画の使い分けを

若手のセールスエンジニアを育成していく場合にも目標を立て、育成計画を立てる必要があります。

それぞれの企業の指針や社風により育成方法も異なるものになるでしょう。「プレーヤー力重視」か、「管理力重視」かにより使い分けながら目標を作っていきましょう。

長期的に会社に貢献するセールスエンジニアの育成を

セールスエンジニアはエンジニアとしての知識とセールスとしての能力を常に磨き続けていかなければならない仕事です。しかし、自身のスキルを高めることだけに尽力しているだけでは、会社に貢献できる人材を育てることができませんし、自分自身のキャリアアップもできなくなってしまいます。

常に課題や目標を設定しながら、人材育成まで行えるようになると、セールスエンジニアにはさまざまなキャリアアップにつなげることが可能になるのです。